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筆者簡介

如果您想認識筆者,下面有一些資訊提供給您參考 筆者是CFP認證國際理財規劃顧問 除了金融業的經驗之外 也管理過一家私人公司的投資

2018年7月8日 星期日

財富管理筆記之 顧問的職責:教育客戶

本文主要說明
1.有時候客戶很難溝通,但還是要不厭其煩,這是顧問的責任
2.客戶的貪念很深時,要適時拉他一把
3.如果客戶真的說不聽......還是要維持修養



狀況一

這位客戶是我當時在某大金控擔任FC時跑來客訴的客戶
原因就是很多銀行都曾經立為理專活動量指標的專案:

金融房產

什麼是金融房產? 簡單來說就是要客戶拿房子來抵押借款,然後買配息型的商品,希望能夠從中套利

或者說得更明白一些:使用財務槓桿

更白話一點:借錢買基金買金融產品的意思!

槓桿是兩面刃,用的好上天堂,用得不好......
理專本身有用過財務槓桿?基本上是沒有的
因為那是銀行的話術,所以自然理專也不懂財務槓桿的風險
自然也不能,也不知道如何控制財務槓桿的風險

而客戶完全沒有融資買商品的經驗,
但理專用保單保本勸誘而客戶也信了......
所以最後認知有落差才會跑到讓FC擦屁股!


多數的金融房產都是喜歡選擇高配息的基金
但是買基金的平台成本極高後收型投資型保單

下面的標的就是金融業特別喜歡推薦的標的
(當然也包含此案例的業主)

為何筆者完全不愛台灣的基金? 可參閱下文
財富管理世界杯,因為績效是天與地
http://www.justacafe.com/2018/06/blog-post_23.html

此標地的特色是 
1.配息很高,美金級別配息9% (南非幣可能有18%)
2.波動幾乎等於美股,但報酬較低
3.配息中幾乎都包含配本金.....比例10%-50%不等 
(希望基金公司揭露完整的ROC 按照美國的標準)




下圖:解釋一件事情,配發本金的缺陷
這叫殺雞取卵,是慢性的慢慢殺而已,讓多數人無感

此基金的淨值為何一直都躺在地板上,而SPY卻一直上漲
因為此基金如上面第三點所言,因為高度配發本金,都把未來的成長都配掉了,所以淨值都躺平,因此與SPY有顯著的差異


下圖:將基金還原權息後的比較
(PS : MoneyDJ 無法還原SPY的權息,因此SPY的報酬比實際上略低一些,此文為了讓大家方便操作,因此不用bloomberg的資料,這樣大家就可以還原我的操作,看到比較真實的狀況,但很多ETF還是無法跟基金比較

應該不難發現,此基金的報酬大約是SPY的60%,如果真能長期持有,隨意買個SPY.VOO.VT.BRK.B最終報酬率都會更優






因此我們可以想像客戶在用後收型投資型保單買入基金後,
原本可以期待用基金配息套利,
然後本金可以不用折損本金的夢想:完全破滅的樣子

當我接手處理客訴時(2015年底-2016年初)
整個案子的貸款5000萬
保單淨值還有3800萬,配息600萬,總體淨損600萬
而房屋質押的寬限期即將到期(2年),很快就是本利攤

因此客戶來客訴說怎麼跟當時說的不一樣
只好讓FC的我從頭解釋清楚
而當時銷售的理專因為考上台銀,跑去台銀了......

客戶也說明,到時本利攤,會讓他財務壓力擴大,他要減輕壓力

而我給的建議
1.賣出其中一張保單停損,把貸款還掉大部分
2.將高配息的基金部分轉為累計型

而經過我規劃之後,客戶來分行都先找我而不找理專 囧

為何這麼做?
Q:賣出其中一張保單停損,把貸款還掉大部分

A:因為客戶做了超乎他能承擔的財務風險,這時無論賺賠都應該適時的停損,即使後收型投資型保單解約還要3%的費用

當時我是用一個概念跟客戶溝通:如果做錯事情了,該怎麼辦? 客戶答:認錯

那麼這件事情理專有錯,理專不專業
銀行也有錯,銀行放任理專亂賣,
但是客戶您自己也有責任,在沒有清楚了解貸款買後收投資型保單的風險與報酬,也該負擔責任!
所以我在這是幫您認錯,然後協助您改善現在的狀況
而客戶也接受了

(PS:當時客戶是有想提告銀行的,我就直接告訴他:上了法院是講證據的,所有的文件包括風險預告都是您親自簽署,您得證明這是理專勸誘,還有當時在場的分行經理誤導,否則這場官司的結局是可以預料的!真要走到這一步,那我也基於職責,等官司結束再來處理這件案子,但是中間您該負擔的貸款一毛不少,承擔的風險也一樣

為何這麼做?
Q:將高配息的基金部分轉為累計型

A:因為這是壽險型的投資型保單,所以危險保費是看淨值跟保額之間的差額,計算危險保費然後按月收費的,當時就是配置多數配息型基金,然後基金又配本金,讓危險保費節節高升侵蝕到保單淨值,因此我建議降低配息基金的配置,讓淨值不受到配本金的影響而下降,增加保險成本
(客戶此投資型保單經歷過2015年的大跌,更能感受到危險保費的侵蝕......)

而這點怎麼跟客戶溝通呢?就只好拿計算機一步一步告訴客戶怎麼計算了,還好客戶本身做生意的,數學不算太差
因此很快進入狀況

這件事情就算圓滿

後來這間金控銀行的客訴實在是......

例如:
勸誘客戶OBU直接匯入保險公司逃漏稅的
勸誘客戶境外資金直接匯入保險公司逃漏稅的

以下為正確的做法與釋疑......銀行教客戶用OBU匯保險公司or海外直接匯保險公司都是有問題的 
http://www.justacafe.com/2017/09/crs.html

還有多到數不清的金融房產,最後變成中區的政策......強迫理專執行
勸誘客人解約保單來買新保單的

以下為某大金控FC的感言 現在跳出銀行出去創業



但是我的回答:
人都是有理性的一個環境不行,為何不換?
所以筆者跳出那個不對的環境

狀況二

而這位客戶後面又出現狀況,來找我......

又是被拐買了一拖拉庫的南非幣,然後不知道該如何處理

我的建議:歐洲投資銀行 信評AAA 幾乎不可能會違約的債券,南非幣計價,至少持有到期之後,如果匯率不再繼續貶值超過50%,就能獲利出場

關於歐洲投資銀債券的介紹可參閱下文:
http://www.justacafe.com/2017/06/aaa-7-8.html


狀況三
在去年底,客戶又被拐了......因為客戶急於彌補之前的虧損,所以自然牛鬼蛇神找上門

就是下面的情況......而且已經匯款20萬美金
當時客戶邀請在家中吃飯,老闆臉色鐵青
因為老闆娘又被拐......
顧問的我只能打圓場



狀況四
原本還留在某金控的後收投資型保單,因為滿期了而我又不在某金控,
所以被理專當活水洗出來,再買一次後收型投資型保單......
這次我沒能阻止,客戶又再次被某金控當盤子


狀況五
這次又被某金控理專洗腦說能配18%的基金
然後要把歐洲投資銀行的債券賣掉,
要轉去買18%基金

我只能說人客啊,都已經四次被拐的經驗了
同樣的坑不要一直跳.....

結論:
身為一個顧問,真的修養要好
不然會被這位客戶......
好氣又好笑

當然也是有很好的客戶,會知道顧問的用心
來問問股票的進出與找我加強信心

基本上:我對價格不作建議,
但是我會告訴您正確的投資心態,
然後控制好部位與風險

每個客戶都想在一定風險下,多賺一些這是人之常情,
但顧問的立場就是要告訴他,投機跟投資的差別,
然後協助客戶控制好投機的部位大小

以下對話經過客戶同意發佈





筆者為CFP認證國際理財規劃顧問
自己也是自認為非常專業的投資人
如果有問題歡迎與我討論

Line id Wishwind999  



2 則留言:

  1. 有盛富兄在真好

    當初想要完整的介紹封閉型基金 CEF

    就是因為個人認為真的相當值得配置

    尤其對於喜歡領配息,或是需要領配息的人

    但需要為了扣稅的事情多費唇舌

    直到發現了封閉型市政債基金

    竟然不扣稅......

    而且配置投資級債券比例相當高!

    市政債本身又已經比公司債穩

    是一個很棒的配置的一環

    有盛富兄在,能夠造福更多人

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