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筆者簡介

如果您想認識筆者,下面有一些資訊提供給您參考 筆者是CFP認證國際理財規劃顧問 除了金融業的經驗之外 也管理過一家私人公司的投資

2021年12月20日 星期一

顧問的價值 超高資產客戶的對話與反思二

顧問能不能誠實面對客戶
跟客戶開誠布公:你收了多少費用?
真實的手續費是多少?
你可以透過這個交易收進口袋裡面的錢有多少?




圖片來源:shutterstock


筆者是基督徒 , 基督的信仰不反對我們賺錢
並且如果遵從祂的道,他會將更豐盛的資產給我們

的道之一:
誠實 對自己是.對別人也是 , 不詭詐 !

箴言21:6 『用詭詐之舌求財的,就是自己取死所得之財乃是吹來吹去的浮雲。』

我們的先賢孔子 , 其實也不反對賺錢 
但是反對不義的賺錢

論語.述而 『 不義而富且貴 , 於我如浮雲 

這次的主角是家族企業第二代掌門人:阿信
我跟阿信第一次見面 , 是在公益路與永春東七路的交叉口
南屯黃昏市場旁邊 ,
那時正是下班時間跟晚餐時間 , 車潮人潮眾多
那時我們站在十字路口的兩端
雖然他沒見過我,我也沒見過他
但是人群中 , 我們可以立刻就知道那是對方

他舉起右手向我揮動 , 我也舉起右手向他揮動
我們在附近找了一間咖啡廳坐下來 填寫開戶文件
那時我不知道他是家族企業第二代掌門人
我就是誠懇地對待每一個找我的客戶

而就在12/14日 阿信再次來公司找我
原因就在他的哥哥也想要把部分資產交由我管理
由我協助哥哥做配置

但是他問了一個問題:直指核心
請問我債券怎麼收費的?
請問我FCN怎麼收費的?
這一筆交易我可以拿到多少錢進口袋?

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的確:
台灣的業者不太敢真客戶揭露真實的收費
所有的收費都透過複雜的文件,層層隱藏

就拿債券來說好了
正常的客戶不會知道債券現在價格是多少
即使是從業人員也一樣

但是債券真實的價格
在盈透證券 與 Bloomberg 面前無所遁形
我個人就曾經有這樣的經驗

當時客戶問了一檔債券:
我從Bloomberg撈到的報價是102
從業人員中只有極少數可以不透過總行 就取得Bloomberg資訊)
因為Bloomberg 非常非常貴 , 一年使用成本是百萬台幣

上手給我的不含手續費的報價是 
客戶買價 103 客戶賣價101 

債券的交易是OTC的制度 
因此會有一些價差是可以理解的
就跟換匯會有買價 跟 賣價 中間一點價差 是銀行的利潤一樣

我可以在這買價與賣價之間 加上的我手續費收入
例如我收手續費1% , 那就報給客戶
客戶買價 103 x 1.01 = 104.03  客戶 賣價101 x 0.99 = 99.99


同一時間客戶收到他往來銀行的報價是 
客戶買價 106 客戶的賣價98 

財富管理:能真正對客戶誠實?

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我們都知道 , 高資產客戶也是商場打滾而來
他的資產得來不易 , 也是公司經營者
他們怎麼會放過我們供應商的利潤到底有多少呢?

我回答:我做的是生意,沒有利潤的事情我不做
阿信回答:我知道
阿信然後沈默測試我的下一步
看我能不能誠實面對他

我隨即就拿出手機的line通訊紀錄給阿信看
我FCN報價的運作模式
恰巧昨天我做了一單

最右邊欄位是手續費收入



我看到利潤稍微高了一些 
我就請助理報價客戶利率7% 
手續費收入回到合理我就下單

然後告訴阿信 : 我FCN的手續費是 0.2%-1%之間

誠實告知阿信我對FCN手續費的真實想法
也讓他看了一下,不是我的單 FCN.DACN 的手續費是多少

我的假設很簡單 :
FCN 最快是一個月會出場 , 
假設年化利率6% , 
那客戶最快一個月後就出場
客戶會拿 0.5%的利息 (年化6%,一個月的利息)
那我手續費就會定在0.5%附近 

只要客戶沒有在一個月後的比價日後出場 , 
客戶賺的就會比收取的手續費更多

手續費 跟 客戶利益永遠是衝突的矛盾
手續費 代表 客戶利益降
手續費 代表 客戶利益提

而我信仰的教導是:
別人的利益要優先於個人利益

為了就是要保證一點 : 客戶永遠賺的比我更多

結束後阿信晚上傳給我一個訊息:


人人都想求財 , 但是求財要有道!

什麼是道?
敢不敢真實的把收的費用誠實告知客戶?
收的問心無愧,又何須懼怕客戶知道?

我的選擇是如果你問了 , 我也可以誠實告知你
問心無愧 
收我該應要收的費用


筆者為CFP認證國際理財規劃顧問
如果您有任何問題 歡迎與我聯繫
筆者的Line ID Wishwind999 

筆者有四本著作





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