顧問的價值 超高資產客戶的對話與反思二

顧問能不能誠實面對客戶

跟客戶開誠布公：你收了多少費用？

真實的手續費是多少？

你可以透過這個交易收進口袋裡面的錢有多少？

圖片來源：shutterstock

筆者是基督徒 , 基督的信仰不反對我們賺錢

並且如果遵從祂的道,他會將更豐盛的資產給我們

祂的道之一：

誠實 對自己是.對別人也是 , 不詭詐 ！

箴言21:6 『用詭詐之舌求財的，就是自己取死；所得之財乃是吹來吹去的浮雲。』

我們的先賢孔子 , 其實也不反對賺錢 

但是反對不義的賺錢

論語.述而 『 不義而富且貴 , 於我如浮雲 』

這次的主角是家族企業第二代掌門人：阿信

我跟阿信第一次見面 , 是在公益路與永春東七路的交叉口

南屯黃昏市場旁邊 ,

那時正是下班時間跟晚餐時間 , 車潮人潮眾多

那時我們站在十字路口的兩端

雖然他沒見過我，我也沒見過他

但是人群中 , 我們可以立刻就知道那是對方

他舉起右手向我揮動 , 我也舉起右手向他揮動

我們在附近找了一間咖啡廳坐下來 填寫開戶文件

那時我不知道他是家族企業第二代掌門人

我就是誠懇地對待每一個找我的客戶

而就在12/14日 阿信再次來公司找我

原因就在他的哥哥也想要把部分資產交由我管理

由我協助哥哥做配置

但是他問了一個問題：直指核心

請問我債券怎麼收費的？

請問我FCN怎麼收費的？

這一筆交易我可以拿到多少錢進口袋？

*****************************************

的確：

台灣的業者不太敢真客戶揭露真實的收費

所有的收費都透過複雜的文件,層層隱藏

就拿債券來說好了
正常的客戶不會知道債券現在價格是多少

即使是從業人員也一樣

但是債券真實的價格

在盈透證券 與 Bloomberg 面前無所遁形

我個人就曾經有這樣的經驗

當時客戶問了一檔債券：

我從Bloomberg撈到的報價是102

從業人員中只有極少數可以不透過總行 就取得Bloomberg資訊)

因為Bloomberg 非常非常貴 , 一年使用成本是百萬台幣

上手給我的不含手續費的報價是 

客戶買價 103 客戶賣價101 

債券的交易是OTC的制度 

因此會有一些價差是可以理解的

就跟換匯會有買價 跟 賣價 中間一點價差 是銀行的利潤一樣

我可以在這買價與賣價之間 加上的我手續費收入

例如我收手續費1% , 那就報給客戶

客戶買價 103 x 1.01 = 104.03  客戶 賣價101 x 0.99 = 99.99

同一時間客戶收到他往來機構的報價是 

客戶買價 106 客戶的賣價98 

能真正對客戶誠實？

****************************************************

我們都知道 , 高資產客戶也是商場打滾而來

他的資產得來不易 , 也是公司經營者

他們怎麼會放過我們供應商的利潤到底有多少呢？

我回答：我做的是生意,沒有利潤的事情我不做

阿信回答：我知道

阿信然後沈默測試我的下一步

看我能不能誠實面對他

我隨即就拿出手機的line通訊紀錄給阿信看

我FCN報價的運作模式

恰巧昨天我做了一單

我看到利潤稍微高了一些 

我就請助理報價客戶利率7% 

手續費收入回到合理我就下單

然後告訴阿信 ： 我FCN的手續費是浮動

誠實告知阿信我對FCN手續費的真實想法

也讓他看了一下,不是我的單 FCN.DACN 的手續費是多少

我的假設很簡單 ：

FCN 最快是一個月會出場 , 

假設年化利率6% , 

那客戶最快一個月後就出場

客戶會拿 0.5%的利息 (年化6%,一個月的利息)

那我手續費就會定在0.5%附近 

只要客戶沒有在一個月後的比價日後出場 , 

客戶賺的就會比收取的手續費更多

手續費 跟 客戶利益永遠是衝突的矛盾

手續費高 代表 客戶利益降低

手續費低 代表 客戶利益提高

而我信仰的教導是：

別人的利益要優先於個人利益

為了就是要保證一點 ： 客戶永遠賺的比我更多

結束後阿信晚上傳給我一個訊息：

人人都想求財 , 但是求財要有道！

什麼是道？

敢不敢真實的把收的費用誠實告知客戶？

收的問心無愧,又何須懼怕客戶知道？

我的選擇是如果你問了 , 我也可以誠實告知你

問心無愧 

收我該應要收的費用

筆者為CFP認證國際理財規劃顧問

如果您有任何問題 歡迎與我聯繫

筆者的Line ID Wishwind999 

筆者有四本著作