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筆者簡介

如果您想認識筆者,下面有一些資訊提供給您參考 筆者是CFP認證國際理財規劃顧問 除了金融業的經驗之外 也管理過一家私人公司的投資

2021年12月20日 星期一

顧問的價值 超高資產客戶的對話與反思

身為一個理財顧問
我何其有幸能與超高資產的客戶對話
並且深入家族內部與交心



圖片來源:shutterstock

台灣的理財市場是賣方市場
多數的媒體與教育 , 都是朝向賣方有利的方向走

這次筆者來深入高資產客戶心中正式的想法
來跟大家做分享

第一次我走進教授的家中是平實裝潢
一點也看不出來他是大戶人家

教授原本是大學的教師 
後來離開學校創業有成
累計了非常高的身價

見到教授的第一次 , 教授就問了一句話
你是來賣保險的? 如果是 , 那你可以走了

我回答:
我是來解決您問題的 , 包含您提出的任何疑問

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的確:台灣的金融業者很喜歡賣保單

記得當時在某金控理財人員大會上
台上的的副總激昂地陳述著
現在銀行的爛頭寸很多

如果台下的理專.放款能夠讓原本只會定存的客戶
把定存換成保險,對金控整體獲利來說,就是大幫助!

因為定存對金控來說,是有害獲利的

如果能說服客戶把定存換成保險,對金控來說
1.減少爛頭寸 , 增加銀行獲利
2.增加手續費收入(賣保險可以有佣金收入)

所有金控都朝向賣保單的這個方向
解決爛頭寸的問題!

因此只要走進銀行不分青紅皂白  
就向客戶推銷保險就對了!

金控的財富管理:就只差一塊壽險通訊處的招牌而已

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接著教授提出了第二個問題

你怎麼證明我跟你的利益是不互相衝突的?

我回答:
如果您沒有獲利,我不收取任何費用
包含也不用給我任何薪水

當時教授是找協助管理家族資金的經理人

當時的小軼事跟大家分享:

2015年上半年
我們做出的第一個決策是買俄羅斯ETF : RSX
使用交易平台是盈透證券 

當時俄羅斯的本益比是4倍 全球最低
股市已經從當時高點1000點 回落到800點
而俄羅斯本身是全球 石油天然氣的大國
並且整個歐洲都還要依賴俄羅斯的天然氣渡冬

當時我問教授 , 那我們要怎麼買 ?
教授回答:那我們定期定額好了

我再問:那要怎麼定期定額 ?
教授思考了一下回答:每週定期定額10萬美元

我才了解到教授口袋很深!


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的確:金融業者跟客戶之間是利益衝突

一個鄉下人去到紐約金融區,
嚮導對他說:「看,那些是銀行家和經紀商的遊艇。」
鄉下人天真地問:「客戶的遊艇在哪裡?

這個簡單的故事點出了一個基本問題:「金融業有沒有為他的客戶帶來附加價值?




金融業只能對客戶收取買賣手續費
不能因為好好管理客戶資產而有收益
因此所有金融業者,想盡辦法就是要多週轉資產
多收一些手續費 , 挹注獲利

因此筆者剛踏入銀行理專這個行業時
有一位同事看到我客戶帳上獲利超過30%以上
就對我說了至今我還深刻記得的名言:

客戶基金獲利只要超過5%就是肥美的肉了

意思是就要快點通知客戶來轉換,收取手續費的時候

讓我對這個工作產生嚴重的懷疑!
不到半年我就離職到香港的基金公司服務了

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接著教授提出了第三個問題

他可以將全數投入標普500ETF 
如果你的投資績效沒有超過標普500 
那請問你的價值在哪?

我回答:
我的配置是走股債平衡
全股票配置波動與風險較高

我們換另外一種衡量方式
1.我們比較的對象是標普500的夏普值
   如果沒有成功降低波動 提高報酬,將不收費用
2.並且如果年化報酬沒有超過5%,將不收費用

教授是非常精明的業主
對雙方來說
1.教授完全不吃虧 , 沒有獲利沒有費用
2.顧問透過專業替業主獲取超額利潤而獲利

雙方的利益是站在同一條線上的
並且顧問需要展現出顧問的專業價值才能獲利

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的確:
金融業者收的是手續費 , 收完之後就沒事了

客戶要承擔風險,並且對顧問的專業沒有鑑別力
專業變成完全不重要,只重視銷售能力

而銀行推銷投資商品以基金為大宗
下圖為國人前幾大的境外基金 
遇到標普500ETF 績效是全軍覆沒


這樣的收費制度
導致金融業者的財富管理人員
產品的鑑別力較弱 , 專業經驗也相對少

導致業者對從業人員的考核中 
手續費收入高低最重要
專業的能力考核很次要

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後來通過這三個問題之後
我自然而然成為教授一家人的財務顧問
協助教授做投資上面的輔助與判斷
並且做好資產配置

如何取得超高資產客戶的信任?

1.以對方的利益為思考的主軸
2.創立對雙方都有利的雙贏規則
3.展現專業創造超額報酬

透過這樣的模式,才能走得更遠
我認為金融業必須透過新的商業模式跟收費方式
這樣才能真正落實對的財富管理

只能收交易手續費的財富管理
是很糟糕的模式


筆者為CFP認證國際理財規劃顧問



筆者的Line ID Wishwind999 
有任何問題 歡迎與我聯繫

筆者有四本著作





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