2019年12月2日 星期一

財富管理筆記 淺談保單健診流程

CFP的工作 其實非常像醫師
需要協助客戶完成他的資產負債表 與 現金流量表
診斷保險.財務.稅務上的缺口與風險
對症狀下藥

而保單健診 , 就是其中一項重要的工作!




CFP其實就像是家庭財務的醫生
會針對個家庭不同的收支狀況 人口組成
做出不同的診斷!

不同於一般業務人員 , 反正新推出什麼商品
就採取推銷的方式推薦給客戶

一個好的健診流程 與 規劃保單 
筆者認為,至少需要有下面幾個步驟,才能算是完整

CFP等級的保單健診流程:


1. KYC了解客戶
1.1了解家庭財務狀況 與 收支狀況
1.2了解家庭主要收入來源與主要經濟支柱
1.3了解過去保單的狀況 與 保費

2.分析過去保單優缺

3.先調整過去保單
3.1著手調整保單 (剔除效益低的保障 新增更有效益的保險)
3.2.著手調整要保人與豁免保費

4.新增保單:針對保障缺口

5.執行前述動作,最後完成整個健診與治療

以下針對上述五大流程做一一說明:

1. KYC了解客戶 :為什麼我們需要做個步驟?

筆者經驗分享:
這是以前在某保險經紀人的教育:這是不良示範
當時通訊處主推:富邦富利多
因此所有的理財計劃就是:推銷富利多
拿著公司主推的DM講給客戶聽就好了

當時通訊處主推:終身醫療(因為準備要停售)
因此整個通訊處都動起來 推銷終身醫療給客戶

因此這就造成,我近期看到非常多很滑稽的保險規劃
儲蓄險與終身險買了很多 , 但是基本保障都不足!
從業人員只針對業績處理客戶保障的規劃

而CFP的做法 跟仿間有什麼不同 ?

1.1了解家庭財務狀況 與 收支狀況

為什麼要知道家庭財務狀況 與收支狀況 ?

筆者在新書中案例分享:

小資族因為很想要存錢 , 因此跟從事保險業的同學買了
20年期終身增額壽險 , 一個月要繳一萬元的保費

但是這位小資族月薪不過2.8萬
扣除掉基本開銷
房租8000元 電話費800元 水電瓦斯1000元 交通費2000元 

這位小資族 一個月只能 花 6200元 在剩下的吃與娛樂!
請問這位小資族生活過得好嗎 ?

如果他的夢想是要提高月薪? 
請問他有多餘的資金 去進修嗎?

並且這位小資族 還沒算上自己應該要繳的基本保障的保險費 

因此 這就是一個錯誤的規劃

如果充分了解收支之後 , 就應該把總保費壓低在3000/月 
(符合保費不應該高於年所得1/10的原則但如果收入實在太低則應該改進的不是壓低保費,而是提高收入!)

1.2了解家庭主要收入來源與主要經濟支柱

這個項目只要是安排要保人 與 豁免保險費 重要的資訊
筆者就曾經健診到 
小孩保單的要保人 全都是 媽媽
但是這一家人的家庭經濟主要來源是爸爸

如果爸爸發生狀況 , 全家人很可能經濟陷入困境
因此筆者健診完之後 , 
立刻協助他們做要保人的變更
並且重新填寫健康告知問券 , 
將豁免保費改成新的要保人(爸爸) 

1.3了解過去保單的狀況 與 保費

這就是保單健診中的苦工 , 透過資訊系統看看過去買的保險

就以下面為例 , 這個如果是一家之主 
應該要怎麼增加保障 ? 
哪些保障有利 ?

2.分析過去保單優缺

而筆者在這過程中還發現過保險公司的BUG !
下面說明:根據保險公司的核保規則
保險公司的實支實付型的醫療保險附約只能有一條


但是神奇的事情發生了
客戶在2019/11/29日查詢的保單內容中
竟然發現他在同家保險公司兩份實支實付的醫療險

享安 與 享有心 : 因此在詢問IC之後 確認是核保的問題
不該核保的附約 竟然 核保了!

而他們的核保規則上面說 只能接受一份



因此筆者跟客戶建議兩個重要的接續行動

1. 要求保險公司退回溢繳的保險費 : 因為如果發生理賠 , 保險公司只會理賠一份 , 因此另外一份 是多繳的

2. 如果是 享安 與 享有心比較 , 根據 2019 Smart 實支實付型醫療險的評選 , 享有心 是 經過評選之後 , 較為優質的險種

因此 筆者建議 解約享安 , 保留享有心!

其次:為什麼知道保險優缺很重要 ?

因為醫療會隨著時代進步 , 但是多年前買的保單不會
保單買了之後 , 就是按照當時的約定
作為保險理賠的依據 , 而過去買的保險到今天有用處?

很多險種 , 到今天是不合用的! 
因此需要調整(可能砍掉)  如果 資金充足 可以新增

舉個例子好了:
過去幾乎人手一張的終身醫療 , 
到今天是否有用處 ?

筆者的答案是:
雞肋 食之無味 棄之可惜

終身醫療主要的理賠就是:住院日額
住院一天 理賠多少錢 , 這樣的險種有用嗎?

目前的醫療趨勢:DRGS 

1.我們住院的天數越來越長 , 還是越來越短 ?
答案很清楚 , 越來越短 , 那麼終身醫療針對住院日數理賠 , 隨著目前醫療趨勢 , 這個險種的重要性就越來越低

2.甚至隨著醫療技術精進 , 原本要住院的手術 , 現在都不需要住院了 (達文西 與 微創手術 或是 門診手術) , 那麼既然不住院了 , 終身醫療理賠嗎 ?  不賠

3.隨著醫療技術精進 , 新的手術 處置 更好更進步 , 並且失敗率低 只是 這些新的手術與處置 需要自費 , 請問終身醫療可以理賠嗎 ? 答案是不行的

4.隨著通貨膨脹 , 我們能想像現在住院一天理賠 1000 元已經是杯水車薪了 , 20年後 住院一天理賠1000元 能做什麼?

5.大多數終身醫療 都會有理賠身故金的功能 , 但是多數終身醫療理賠身故金的條件是 扣除已經理賠的金額後 , 才理賠身故金 , 也就是說 : 這個險種 幾乎就是等於 拿自己的錢理賠給自己 ....... 並且理賠給自己的條件 由保險公司訂! 

因此 筆者在所有保單健診的過程中 , 最常降低或是停損的就是這個險種 , 因為這個險種 保費很貴 , 但是保障的效果很低!

大多數人 都可以付得出 住院一天1000元 , 
但是 大多數人 遇到住院三天 花20萬元 就會比較困擾了

因此我們必須把珍貴的金錢 , 放在更有效益的地方

3.先調整過去保單

3.1著手調整保單 : 剔除效益低的保障 新增更有效益的保險

而在上面的2.2之中 筆者就是示範了如何調整舊保單
(因為重複購買 並且 不能夠重複理賠 等於白花錢)
再來更多案例是 因為買了 正本理賠的險種

但是父母早期買的保險 也多數是正本理賠
導致買了很多保險 , 
因為正本只有一份
造成買了保險卻無法理賠的窘境!

另外調整舊保單 如果要 新增額度 則必須要體況允許!

因此 很多事情必須臨場 才能處理!

3.2.著手調整要保人與豁免保費

正常來說 ,  幾乎所有的保險 , 筆者習慣加上豁免保費
因為這是保險的細節 , 如果發生風險的時候
我們都希望可以將資源(金錢)全數快速地去填補風險

這個時候 如果沒有豁免保費 , 那麼每年一繳的保險 
就很有可能因為資金不足被迫解約 , 或是 減額繳清了!

4.新增保單:針對保障缺口

我們針對客戶目前財務狀況 量身定做保單!
保險是財務規劃的基層

就以下面的案子 做為範例:
這是一家之主的保障




因此筆者針對他的財務狀況 , 規劃了保險

因為1500萬的資產 離財富自由非常近了 , 能擊垮他們家庭財務的 , 只有下面三種狀況

1.失能
2.重大疾病
3.死亡

因此 筆者建議 
1. 新增失能險 , 並且每個月的失能給付 至少要達到8萬元
  (根據收入計算的)
2.重大疾病 透過 定期重大傷病險 與 實支實付醫療險規劃

3.死亡 透過 產險公司的意外險 與 定期壽險規劃

除了保障之外  ,  筆者也精通投資規劃
調整投資部位 , 將1000萬放入固定收益類商品
平均殖利率5% , 一年就可產生 50萬現金流

光是資金產生的現金流 , 就可以足以購買新的保險 
也因為新的保險 , 讓這位客戶在財富自由的路上 
不畏懼人身風險  因為我們已經做足準備了!

最後保單健診了 , 新保單也規劃了 
最重要的就是執行
5.執行前述動作,最後完成整個健診與治療

CFP其實就是家庭的保險 投資 稅務的顧問 與 教練
協助客戶找到好的商品 , 並且監督客戶能確實執行
這就是CFP的職責 

我們希望 客戶 跟我們一樣 能夠財富自由!

筆者為CFP認證國際理財規劃顧問
有任何問題 可以與我聯絡
筆者Line ID Wishwind999

關於保險其他問題 , 筆者的新書分享大家 
裡面應該能找到答案





2 則留言:

  1. 版主寫得真好有寫到我我的內心
    請教一下版主失能險時麼時候規劃會比較好
    是在上篇的例子接近退休的時候再規畫就好還是....
    畢竟在我處與三明治的時期在加這個有點吃力

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    1. 三明治族,更該立刻規劃,因為不能出差錯,一出差錯經濟立刻崩毀! 建議立刻規劃

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